親愛的朋友，今天掏心窩子跟你聊點(diǎn)扎心的大實(shí)話：客戶根本不在乎你賣的是什么產(chǎn)品！他們從邁進(jìn)店門或點(diǎn)開鏈接那一刻起，腦子里就只有一個(gè)念頭——“我那個(gè)該死的麻煩事兒，到底誰(shuí)能痛快地幫我擺平？”

客戶掏錢買的，從來不是藥片、軟件、魚竿或紙張印刷品，他們買的是兩個(gè)月后光彩照人走進(jìn)同學(xué)會(huì)時(shí)全場(chǎng)震驚的寂靜，買的是深夜終于能丟開賬本、熱乎飯菜入口那刻的安心，買的是釣起湖中巨物、讓隔壁老王羨慕得眼珠發(fā)紅的社交貨幣，買的更是聚會(huì)中妙語(yǔ)連珠、吸引全場(chǎng)目光的魅力光環(huán)，他們真正購(gòu)買的，是煩惱消散后的踏實(shí)睡眠與揚(yáng)眉吐氣的酣暢答案。

看看身邊那些悶聲發(fā)財(cái)?shù)母呤衷趺赐孓D(zhuǎn)人心：

平庸銷售還在念叨“意大利進(jìn)口羊毛、手工立體剪裁”。而真正高手直視客戶眼睛：“兄弟，你真正要的是下周面試時(shí)，推門進(jìn)去秒就讓HR心里喊‘就是他了’的氣場(chǎng)，對(duì)吧？是讓那個(gè)總壓你一頭的同事，在部門會(huì)上突然發(fā)現(xiàn)你像換了個(gè)人般耀眼，再不敢搶你功勞。穿上它，升職加薪的臺(tái)階就鋪在你腳下了?！?span style="color: rgb(188, 3, 0);box-sizing: border-box;">——衣服只是道具，前途與尊重才是客戶咬牙付款的動(dòng)力。

普通業(yè)務(wù)員沉迷演示“多維度報(bào)表引擎”“區(qū)塊鏈加密技術(shù)”。賣家只輕描淡寫一句：“張老板，您是想月底再也不用通宵翻憑證對(duì)賬，終于能趕上女兒生日蛋糕上蠟燭熄滅前到家？讓老婆不再抱怨‘你心里只有公司’？這套系統(tǒng)，換您往后每個(gè)月的家庭晚餐和踏實(shí)睡眠，值不值？”——技術(shù)參數(shù)毫無意義，搶回被工作吞噬的生活才是小老板們無法抗拒的痛點(diǎn)。

普通店主還在背誦“每秒20張連拍”“8級(jí)防抖性能”。真正懂行的銷售這樣點(diǎn)燃客戶：“老哥，想象一下：下個(gè)月西藏之行，當(dāng)日照金山的光芒瞬間穿透云層，同行人手忙腳亂調(diào)參數(shù)時(shí)，你從容按下快門，回來影展上，就屬你這張讓所有老法師追問‘這神器哪兒買的？’。要的，不就是同行那聲心服口服的驚嘆么？”——相機(jī)只是工具，圈子里的艷羨與江湖地位才是釣住發(fā)燒友的香餌。

平庸推廣堆砌“哈佛研究成果”“百萬學(xué)員見證”。洞察人性的文案這樣寫：“受夠了在關(guān)鍵會(huì)議中詞不達(dá)意、眼睜睜看機(jī)會(huì)溜走？這套方法，專治‘一開口就冷場(chǎng)’的尷尬癌。下回公司晚宴，讓那個(gè)你默默關(guān)注很久的同事，主動(dòng)舉杯過來夸你‘沒想到你這么有趣’——值不值你幾頓飯錢？”——客戶不為知識(shí)付費(fèi)，為的是社交場(chǎng)合中那份掌控全場(chǎng)、被眾人矚目的高光體驗(yàn)。

產(chǎn)品說明書上密密麻麻的功能參數(shù)，在客戶洶涌的情緒痛點(diǎn)面前蒼白如廢紙?？蛻魹楫a(chǎn)品開出的每一分錢，本質(zhì)上都是為焦慮與困境支付的贖金，為心中渴望場(chǎng)景購(gòu)買的入場(chǎng)券。

更的銷售，是成為客戶肚子里的蛔蟲，精準(zhǔn)捕捉那些讓他們夜不能寐的癢處與痛處。 當(dāng)你不再自說自話地推銷“釘子有多堅(jiān)硬”，而是敏銳發(fā)現(xiàn)對(duì)方正為“如何把全家福穩(wěn)穩(wěn)掛上承重墻”發(fā)愁時(shí)，成交便成了水到渠成的自然結(jié)果。

下一次面對(duì)客戶，請(qǐng)把精心準(zhǔn)備的產(chǎn)品說明書扔進(jìn)垃圾桶。俯身向前，直視對(duì)方的眼睛，用一句話刺穿表象：“我懂，你現(xiàn)在最頭疼的，不就是XXXX（具體痛點(diǎn)）那事兒?jiǎn)?？別擔(dān)心，我這兒有法子，能讓你XXXX（描繪美好結(jié)果）?！薄?dāng)你成為問題的終結(jié)者，訂單自會(huì)追隨答案而來。更高明的交易藝術(shù)，是把客戶心中的問號(hào)變成驚嘆號(hào)；真正的利潤(rùn)密碼，永遠(yuǎn)藏在為他人困境提供的優(yōu)雅解決方案里。

翰墨策劃能為企業(yè)解決哪些痛點(diǎn)：